Dans le monde du business, et plus spécifiquement dans l’univers de la vente et de la formation, une question se pose souvent : Au fond, qu’est ce que « vendre » ? En d’autres termes, « vendre » c’est faire quoi au juste ?
Si vous avez un ami commercial, posez-lui cette question « pour toi, vendre c’est faire quoi au juste ? » et vous entendrez probablement des réponses comme : « Vendre, c’est expliquer, c’est questionner, c’est présenter, c’est démontrer, c’est écouter« .
Toutes ces réponses sont justes. Vendre, c’est effectivement faire tout cela. Mais l’essentiel est ailleurs.
La subtilité de la vente : au-delà des actions
Pensez-y un instant. Vendre, en fin de compte, c’est faire quoi ? La meilleure réponse, selon moi c’est : obtenir quelque chose.
Un bon vendeur, un bon commercial, n’est pas seulement quelqu’un qui fait ; c’est quelqu’un qui obtient. Par exemple un closing, une signature sur un bon de commande, un accord verbal clair, un OK sur l’idée de poursuivre les échanges, etc.
Un bon vendeur c’est quelqu’un qui obtient des résultats tangibles, objectifs, mesurables.
Et si je vous dis que la formation suit le même principe ? Eh oui, former n’est pas simplement transmettre des connaissances ou des compétences. Non, former, c’est obtenir un engagement des participants sur un changement de leurs pratiques.
Et un changement de pratiques bien réel. Donc un changement qui se constate et se mesure. Donc qui peut se prouver.
L'art de transformer l'information en action
Ce parallèle entre vendre et former nous amène à une réflexion plus profonde sur notre approche de la formation.
En tant que formateurs, nous devons penser comme des commerciaux. Cela signifie que notre objectif ne doit pas être seulement d’ « animer » une session de formation, mais de « vendre » l’idée d’un changement durable aux participants.
Comment y parvenir ? Avec des techniques comparables à celles que l’on utilise en vente, en efficacité commerciale :
- Expliquer avec clarté : Tout comme un bon vendeur clarifie les avantages d’un produit, un bon formateur doit clarifier les bénéfices des nouveaux apprentissages ou techniques.
- Questionner pour engager : Poser des questions stratégiques pour stimuler la réflexion et encourager les participants à trouver leurs propres réponses, renforçant ainsi l’appropriation du savoir. C’est ce que l’on appelle la méthode interrogative ou plus largement la pédagogie active.
- Présenter avec Impact : Utiliser des visuels, des études de cas, des démonstrations pour rendre l’apprentissage vivant et comparable au réel, les participants et stagiaires doivent pouvoir se projeter.
- Démontrer par l’exemple : Montrer concrètement comment les nouvelles méthodes peuvent être appliquées dans des situations réelles.
- Écouter activement : Recueillir des feedbacks, comprendre en profondeur les réticences et adapter la formation pour mieux répondre aux besoins des participants, coller au regard qu’ils portent sur les choses, sur leur réel et leurs pratiques.
Vers des objectifs opérationnels clairs
L’importance des « objectifs opérationnels » dans la formation est cruciale. À la fin d’une session de formation, les participants devraient être capables de décrire ce qu’ils feront différemment dans leur pratique quotidienne.
Et bien sûr ensuite le faire pour de vrai, de manière indiscutable.
Cette orientation vers les résultats est ce qui transforme une session informative en une session transformatrice.
Finalement, hein, pour conclure
Alors, cette approche, cette analogie, vous en pensez quoi ?
Est-elle applicable dans vos contextes de formation à vous ? Si vous êtes formateur, formatrice ou un professionnel de l’efficacité commerciale, je vous invite à réfléchir à comment vous pouvez « vendre l’idée de faire autrement » de manière plus efficace pour garantir non seulement l’engagement mais aussi l’application pratique des connaissances.
En adoptant une perspective de vendeur, nous pouvons redéfinir et renforcer substantiellement la manière dont nous abordons la formation.
Après tout, former, c’est vendre une vision, un changement, une amélioration qui doit se concrétiser par des actions visibles et mesurables.
